펜실바니아 대학교의 MBA과정인 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의를 하기로 유명한 스튜어트 다이아몬드 교수가 주로 학생들에게 가르치는 내용은 「협상」을 잘 하는 방법이다.

다이아몬드 교수는 이름만큼 값진 강의로 유명해 구글과 마이크로 소프트는 물론, 세계 유수기업에서도 강사로 초빙해 그의 소중한 지혜를 참조하고 있으며 지난해 그의 책이 국내에 출간되기도 했다.

흔히 협상이라 함은 국가대 국가, 혹은 큰 기업과 기업간 인수 합병이나, 거래를 위해서만 쓰이는 전략이라고 생각할 수 있지만 꼭 그렇지만은 않다. 우리는 생활 속 사소한 일에서도 협상을 해야 할 많은 경우와 만난다.

가령 여섯 살 짜리 아이가 9시 취침시간을 지키지 않으려고 한다. 엄마는 강압적으로 아이를 재울 수 있을까? 물론 한두번은 가능하겠지만 힘든 일이다. 이때 아이와 이야기를 한다. 아이가 좋아하는 일을 한가지 하는 대신 취침시간을 1시간 늦춰주는 것이다. 이런 상황도 바로 협상이다.

뿐만 아니라 단골 화장품 가게에서 비싼 화장품을 구입할 때, 면접을 볼 때, 값비싼 자동차 할인을 받아야 할 때, 우리는 수없이 협상의 순간에 직면한다. 이런 협상의 순간에 승자는 없다. 상대방과 내가 모두 만족할 만한 결과를 얻어야 그 협상은 성공하는 것이다.

다이아몬드 교수는 협상의 12가지 전략을 다음과 같이 말한다. ▲ 목표에 집중하라 ▲상대의 머릿속 그림을 그려라 ▲감정에 신경써라 ▲모든 상황은 제각기 다름을 인식하라 ▲점진적으로 접근하라 ▲가치가 다른 대상을 교환하라 ▲상대방이 따르는 표준을 활용하라 ▲절대 거짓말을 하지 마라 ▲의사소통에 만전을 기하라 ▲숨겨진 걸림돌을 찾아라 ▲차이를 인정하라 ▲협상에 필요한 내용을 목록으로 만들어라 등이다.

그러나 이 중 가장 중요한 것은상대의 마음을 읽는 일이다. 즉 상대의 머릿속 그림을 그릴 줄 알아야 한다는 것이다. 그러려면 많은 정보가 필요하고, 정보를 얻기 위해서는 마음속으로 이해하는 과정이 필수다.

상대방이 감기로 힘든 상황인지, 어린 아이의 양육으로 고민을 하고 있는지, 이사를 앞두고 금전적으로 어려운 상태인지 등 상대의 감정에 공감해 주고, 이해할 경우 기대 이상의 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 상대가 마음에서 우러나 나에게 어떤 혜택을 베풀어 줄 때 나도 원하는 것을 얻고, 상대도 즐겁다.

우리는 이 사소한 이해와 공감을 놓쳐 많은 댓가를 지불하는 경우를 흔히 본다. 수없는 토론장에서의 다툼, 단순한 접촉사고를 두고 멱살잡이를 하는 사람들 등이 그렇다. 서로의 감정을 다치게 한 그 뒤의 결과는 때로는 법정 공방으로, 몸싸움으로, 그리고 목숨을 잃는 살인으로까지 번진다.

몇 일 후면 서울시내에서는 유일하게 기초의원을 선출하는 보궐선거가 우리구에서 진행된다. 4명의 후보 중 과연 누가 유권자의 마음을 사로잡을 것인가?

아마도 짧은 기간이나마 지역주민의 마음을 읽고 이해하고 다가서려 하는 후보에게 표심이 움직일 것이다. 원하는 것을 얻고 싶다면 「말」이 아닌 「마음」으로 다가가라. 그것이 당선의 첫 단추다.

옥현영 편집국장